Lead Scoring
1/2-tägiger Workshop, online oder bei Ihnen Vor Ort
Wann ist ein Lead wirklich qualifiziert? Viele B2B-Unternehmen arbeiten mit Punktesystemen. Doch oft sind diese historisch gewachsen, zu komplex oder werden vom Vertrieb nicht akzeptiert. In diesem kompakten Lead Scoring Workshop entwickeln wir eine saubere, nachvollziehbare Scoring-Logik für Ihre Neukundengewinnung. Mit klarer Systematik, definierten Kriterien und abgestimmten Übergabeschwellen. Das Ergebnis: Mehr Vertrauen. Mehr Transparenz. Bessere Lead-Qualität.
Warum dieser Workshop?
Typische Situation im B2B:
Es existiert kein Scoring
Ein einfaches Punktesystem wird nicht ernst genommen
Zu komplexe Modelle erzeugen Verwirrung
Der Vertrieb ignoriert die MQLs
Zu viele vermeintlich „heiße“ Leads werden nicht zu Opportunities
Die Folge:
Frustration zwischen Marketing und Vertrieb
Fehlende Transparenz über Lead-Qualität
Unklare Schwellenwerte
Ineffiziente Nutzung von Marketing Automation
Klärung: Lead Scoring ist kein Technik-Feature, es ist ein Qualifizierungsmodell.
Ziel des Workshops
Am Ende des Workshops liegen vor:
Eine klar strukturierte Scoring-Logik
Definition von Fit- und Engagement-Kriterien
Differenzierung zwischen explizitem und implizitem Scoring
Festgelegte Schwellenwerte für MQL
Dokumentierte Übergabekriterien an den Vertrieb
KPI-Orientierung für qualitative Bewertung
Der Fokus liegt auf Neukunden im B2B.
Was wir konkret erarbeiten
1. Strategische Einordnung von Lead Scoring
Rolle des Scorings im Gesamt-Lead-Management
Abgrenzung zu Funnel und Nurturing
Typische Denkfehler und Mythen
Warum Scoring nur funktioniert, wenn Prozesse klar sind
2. Struktur eines belastbaren Scoring-Modells
Wir entwickeln eine nachvollziehbare Systematik:
Fit-Kriterien, z. B. Branche, Rolle, Unternehmensgröße
Engagement-Kriterien, z. B. Interaktionen, Inhalte, Intensität
Negative Scores
Zeitverfall und Aktualität
Verbindung zu Funnel-Stufen
Der Fokus liegt auf Logik und Struktur.
3. Schwellenwerte und MQL-Definition
Wann ist ein Lead marketingqualifiziert?
Welche Kriterien sind zwingend erforderlich?
Wie unterscheiden wir echtes Interesse von Neugier?
Welche Erwartung darf der Vertrieb haben?
Ziel ist eine klare, gemeinsame Definition.
4. Übergabe-Logik und Akzeptanz
Wie schaffen wir Vertrauen in das Modell?
Welche Transparenz braucht der Vertrieb?
Wie vermeiden wir Über- oder Unterqualifizierung?
Lead Scoring funktioniert nur, wenn beide Seiten es tragen.
Abgrenzung zu unseren anderen Formaten
Der Lead Funnel Workshop definiert die strukturelle Architektur.
Der Lead Nurturing Workshop entwickelt die Weiterentwicklungslogik.
Der Lead Scoring Workshop klärt die Qualifizierungsmechanik innerhalb dieses Systems. Er beantwortet die Frage: Wann ist ein Lead reif genug für den Vertrieb?
Format & Durchführung
Dauer: 0,5 Tage
Teilnehmerzahl: 4–6 Personen
Zielgruppe: Marketing und Vertrieb
Format: Präsenz oder Online
Das kompakte Format ermöglicht eine fokussierte Diskussion und klare Definitionen.
Konkrete Workshop-Ergebnisse
Im Nachgang erhalten Sie:
Dokumentierte Scoring-Logik im Miro-Board
Definition von Fit- und Engagement-Kriterien
Festgelegte Schwellenwerte für MQL
Dokumentierte Übergabekriterien
Strukturierte Systembeschreibung als PDF
Für wen ist der Workshop geeignet?
Für B2B-Unternehmen aus Industrie, Software und Beratung, die:
Lead-Qualität systematisch definieren möchten
Marketing Automation sinnvoll(er) nutzen wollen
Reibungsverluste zwischen Marketing und Vertrieb reduzieren möchten
Transparenz über Qualifizierungslogik schaffen wollen
Weg wollen vom Bauchgefühl hin zu klaren Kriterien
Ihr Nutzen
Klare Definition von Qualifizierung
Höhere Akzeptanz im Vertrieb
Weniger Streuverlust
Bessere Priorisierung von Leads
Transparente Grundlage für Performance-Steuerung
Lead Scoring ist kein Punktesystem. Es ist ein Entscheidungsmechanismus für wirksames Lead Management.
Wenn Sie prüfen möchten, ob Ihr aktuelles Scoring-System wirklich strategisch aufgebaut ist oder eher historisch gewachsen, klären wir in einem kurzen Gespräch, wo die größten Hebel liegen. Sprechen Sie uns an, wir beraten Sie unverbindlich.