Deutsche Messe AG

Wie Lead Management den Verkauf von Ausstellungsfläche skaliert

Aussteller und Besucher aus aller Welt, vier Tage Business, Trends und Lifestyle - das bietet die DOMOTEX. Hannover wird für ein paar Tage zum internationalen Zentrum und Home of Flooring & Interior Finishing. Dabei vereint die Messe mit Boden, Wand und Decke alle Themen im Innenausbau.

Die Herausforderung

Bereits seit 1989 bringt die DOMOTEX die internationale Flooring Community in Hannover zusammen. In diesem Jahr hat die Messe einen Relaunch erfahren, der das Spektrum für Aussteller und Besucher um den Themenbereich Interior Finishing erweitert. Hieraus ergaben sich für die Ausstellergewinnung neue Herausforderungen: frühere Aussteller mussten vom neuen Konzept ebenso überzeugt werden, wie Unternehmen, die auf Basis des neuen Konzepts erstmals als Aussteller teilnehmen. Mit einem modernen Lead Management Ansatz sollte der Vertrieb bei der Sensibilisierung der Zielgruppe und der Skalierung der Maßnahmen unterstützt werden.

Unser Vorgehen

Mit Fokus auf potenzielle Neu-Aussteller auf der DOMOTEX wurden die Buyer Personas Marketingleitung und Vertriebsleitung priorisiert. Beide Personas wurden im Rahmen eines Workshops geschärft und gleichzeitig ihr Kaufentscheidungsprozess analysiert. Abhängig davon führte FunnelWorx eine Bestandsaufnahme (Content Audit) der vorhandenen Marketing- und Sales-Unterlagen inkl. Content Mapping durch. Der vorhandene Content deckte die Consideration und Purchase Phase im Lead Funnel gut ab, Top of the Funnel gab es allerdings Defizite.

Um potenzielle Aussteller über einen Inbound-Ansatz auf die DOMOTEX aufmerksam zu machen, nutzten wir eine aktuelle, inhaltlich passende Zielgruppenstudie eines Fachverlags, die als Leadmagnet diente. Unterstützt durch spezielle Ad-Kampagnen konnten auf diesem Weg zügig erste Leads generiert werden. Diese wurden durch einen mehrstufigen, softwaregestützten Lead Nurturing Prozess weiter qualifiziert und anschließend als Sales Accepted Leads an den Vertrieb übergeben. Die so vorqualifizierten Leads entsprachen der gewünschten Zielgruppe und zeigten durch Interaktionen mit dem angebotenen Content den Grad ihres Interesses an der DOMOTEX. Das verantwortliche Vertriebsteam konnte sich somit auf relevante Kontakte mit hohem Potenzial konzentrieren.

Das Ergebnis

Das Projektergebnis ist ein digitaler Lead Funnel für die Aussteller-Akquise für die Messe DOMOTEX - und gleichzeitig eine Blaupause für weitere Messen und Veranstaltungen der Deutschen Messe AG: Auf Basis der im Rahmen dieses Projekts gesammelten Erfahrungen soll das Konzept nun weiterentwickelt und für andere Bereiche adaptiert werden. Ziel ist es, die Ausstellergewinnung generell zu modernisieren und, wo sinnvoll, die entsprechenen Prozesse zu automatisieren.

Unsere Leistungen

• Lead Management Beratung (Lead Funnel, Marketing-to-Sales-Prozess etc.)

• Buyer Persona Workshop

• Customer Journey Workshop

• Content-Strategie, Content-Konzeption, Content-Erstellung

• Konzeption Lead Management Framework

• Planung und Durchführung von unterstützenden Ad-Kampagnen