Bürkert Fluid Control Systems

Mehr Sales-Effizienz durch automatisiert vorqualifizierte Leads

Bürkert Fluid Control Systems ist ein mittelständisches Familienunternehmen mit mehr als 3.700 Mitarbeitenden und globaler Marktführerschaft in der Mess-, Steuer- und Regelungstechnik für Flüssigkeiten und Gase. Das Unternehmen entwickelt Systemlösungen für komplexe fluidische Herausforderungen und liefert bei Bedarf auch Einzelkomponenten.

Die Herausforderung

Im Segment Maschinen- und Anlagenbau erkannte Bürkert ungenutztes Umsatzpotenzial im Kleinkunden-Geschäft. Ziel des Lead-Management-Pilotprojekts: Innendienstverkäufer durch systematische Lead-Identifizierung und -Vorqualifizierung entlasten, den Aufwand für Kaltakquise reduzieren und die Vertriebseffizienz messbar steigern.

Das Vorgehen

Nach Definition des Zielmarkts wurde der Produktionsleiter als zentrale Buyer Persona festgelegt. In einem Workshop entstanden ein detailliertes Persona-Profil und eine vollständige Customer Journey. Diese Erkenntnisse flossen direkt in einen Content Audit: Bestehende Marketing- und Sales-Unterlagen wurden gegen die tatsächlichen Anforderungen der Persona geprüft, Lücken identifiziert, Optimierungspotenzial dokumentiert.

Auf Basis überarbeiteter und neu erstellter Inhalte wurde ein initialer Lead-Nurturing-Prozess entlang der gesamten Customer Journey konzipiert. Ein Best-Practice-Leitfaden zur Fluidtechnik fungierte als Leadmagnet und generierte Leads rechtssicher über einen begleitenden DOI-Prozess. Automatisiert ausgespielte E-Mailings führten die Leads anschließend in vertiefende Themen rund um die Fluidik. Durch aktive Themenauswahl der Leads im Nurturing-Prozess ließen sich vertriebsrelevante Daten qualifizieren – eine wertvolle Grundlage für gezielte Priorisierung und passgenaue Ansprache durch den Vertrieb.

Gemeinsam mit Bürkert wurden Lifecycle-Phasen mit klaren Leadkriterien sowie ein Lead-Scoring-Modell definiert – beides operative Grundlage für Steuerung und agile Optimierung des Funnels. Nach Auswahl der passenden Marketing-Automation-Software wurde die Nurturing-Kampagne aufgesetzt, der Going-Live begleitet und die Maßnahme anhand vorab definierter KPIs gesteuert. Kontinuierliches Zielgruppen-Feedback floss direkt in die Optimierung ein – das sicherte den ROI und steigerte den Wirkungsgrad schrittweise.

Das Ergebnis

Bürkert verfügt nun über einen digitalen Lead Funnel, der dem Sales-Prozess vorgeschaltet ist. Leads werden besser qualifiziert übergeben – genau dann, wenn konkretes Interesse vorliegt. Das erhöht die Abschluss-Wahrscheinlichkeit signifikant.

Projekterfolg in Zahlen:

• Cost per Lead: von 900 € auf 170 € gesenkt

• Generierte Opportunities: 500.000 €

• Close Rate: 38 % durch gezielte Vorqualifizierung

• Pilotprojekt-Umsatz: 250.000 €

• Projektkosten amortisiert: innerhalb weniger Monate

Der Erfolg des Lead Management Pilotprojekts hat Bürkert überzeugt – das Modell wird jetzt auf Österreich und die Schweiz ausgerollt.

Die Leistungen von FunnelWorx

• Lead Management Beratung (Lead Funnel, Marketing-to-Sales-Prozess etc.)

• Buyer Persona Workshop

• Customer Journey Workshop

• Content-Strategie, Content-Konzeption, Content-Erstellung

• Konzeption Lead Management Framework

• Planung und Durchführung von unterstützenden Ad-Kampagnen