Bürkert Fluid Control Systems

Mehr Sales-Effizienz durch automatisiert vorqualifizierte Leads

Bürkert Fluid Control Systems ist als mittelständisches Familienunternehmen mit mehr als 3.700 Mitarbeitenden weltweit führend im Bereich der Mess-, Steuer- und Regelungstechnik von Flüssigkeiten und Gasen. Das Unternehmen entwickelt Lösungen für außergewöhnliche Herausforderungen und liefert bei Bedarf auch die Einzelkomponenten für fluidische Aufgaben.

Die Herausforderung

In der Branche Maschinen- und Anlagenbau sah Bürkert im Bereich Kleinkunden großes Steigerungspotenzial. Daher wurde dieser Zielmarkt für ein Lead Management Pilotprojekt ausgewählt. Mittels geeigneter Maßnahmen sollten die Verkäufer im Innendienst durch die Identifizierung und Vorqualifizierung von potenzialreichen Leads unterstützt werden. Gegenüber der bisher vorherrschenden Kaltakquise sollte Zeit eingespart und die Effizienz im Vertrieb deutlich erhöht werden.

Unser Vorgehen

Nach Festlegen des Zielmarkts Maschinen- und Anlagenbau wurde der Produktionsleiter als relevante Buyer Persona definiert und anschließend im Rahmen eines Workshops ein ausführliches Persona-Profil inkl. Customer Journey entwickelt. Die dabei gewonnenen Erkenntnisse bildeten die Grundlage für einen Content Audit - also die Verprobung der aktuell eingesetzten Marketing- und Sales-Unterlagen mit den (tatsächlichen) Anforderungen der Buyer Persona. Hierbei wurden Defizite identifiziert und Optimierungspotenzial aufgezeigt. Bestehende, optimierte und auch neu erstellte Inhalte bildeten im Anschluss die Basis für die Konzeption eines initialen Lead Nurturing Prozesses entlang der gesamten Customer Journey der Buyer Persona.

Zur Strukturierung des Lead Funnels definierten wir gemeinsam mit Bürkert Lifecycle-Phasen mit klar definierten Leadkriterien und ein Lead-Scoring-Modell - beides wesentliche Grundlagen für die Bewertung, Steuerung und agile Optimierung des Funnels.

Nach Auswahl einer für das Pilotprojekt geeigneten Marketing Automation Software führten wir das Setup der Lead Nurturing Kampagne im System durch und begleiteten die Maßnahme auch über den Going-Llve hinaus. Auf Basis der zuvor definierten KPIs wurde die Kampagne gesteuert und auf Basis des Zielgruppen-Feedbacks fortlaufend optimiert. Dies sicherte die Investitionen in die Maßnahme ab und erhöhte den Wirkungsgrad sukzessive.

Das Ergebnis

Als Resultat des Projekts erhielt Bürkert einen digitalen Lead Funnel, der dem bisherigen Sales-Prozess vorgeschaltet wurde. Leads werden seitdem besser vorqualifiziert an das Sales-Team übergeben. Die Ansprache der Interessenten und Kunden kann damit zum Zeitpunkt des aktuellen und bekannten Interesses erfolgen, was die Erfolgschancen deutlich erhöht. Das positive Feedback seitens Sales führte dazu, dass das Vorgehen nach dem Start in Deutschland nun auch für Österreich und die Schweiz adaptiert werden soll.

Unsere Leistungen

• Lead Management Beratung (Lead Funnel, Marketing-to-Sales-Prozess etc.)

• Buyer Persona Workshop

• Customer Journey Workshop

• Content-Strategie, Content-Konzeption, Content-Erstellung

• Konzeption Lead Management Framework

• Planung und Durchführung von unterstützenden Ad-Kampagnen